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Le temps du commercial « à l’ancienne », comme dans le film « Le loup de Wall Street », appelant les entreprises au hasard pour leur vendre ses produits presque de force a disparu.
La prospection commerciale B2B devient de plus en plus technique. Les commerciaux d’oivent s’appuyer sur une multitude d’informations pour qualifier leurs prospects avant de prendre contact avec eux.
L’importance du conseil dans la vente B2B
Puis une fois la communication établie, ils ne doivent plus se comporter seulement comme des vendeurs.
La confiance est un facteur primordial dans le processus d’achat. un commercial trop agressif, concentré sur le déballage des avantages de son produit n’aura aucune chance de concrétiser la vente.
Tout d’abord, un commercial doit être à l’écoute du prospect afin de définir au mieux ses besoins, et si la solution qu’il propose est parfaitement adaptée à ceux-ci.
Ils doivent aussi être des pourvoyeurs d’informations utiles pour convaincre le prospect de l’utilité de leur produit ou de leur service.
Le commercial B2B peut s’appuyer sur la technologie
Pour cela de nombreuses solutions sont disponibles, comme par exemple :
– Une base de données d’entreprises qualifiée et constamment mise à jour
– Un CRM performant, avec des fiches bien renseignées
– Une base de connaissances complète sur la thématique de son entreprise, sur laquelle il peut s’appuyer pour fournir à chaque prospect du contenu à forte valeur ajoutée et personnalisé en fonction de ses besoins
Cette méthode de vente « douce » permet non seulement de garder ses clients plus longtemps, car ceux qui ont signé l’auront fait pour de bonnes raisons, mais également de préserver la réputation de l’entreprise. En effet de nombreux futurs prospects se renseigneront sur l’entreprise avant d’acheter. De mauvais avis émanant de clients mécontants peuvent réduire à néant tout effort de vente.
